Gartner for Sales telah menerbitkan senarai lima senario penggunaan AI yang sedang meningkatkan produktiviti jualan kini: kecerdasan akaun dan pembeli, pengurusan petunjuk jualan, orkestrasi urus niaga, coaching pengurus dan pengurusan saluran jualan serta ramalan. Ia merupakan dokumen yang ringkas dan berguna, dan jika anda mengurus pasukan jualan, ia berbaloi untuk diperuntukkan dua puluh minit.
Artikel ini membincangkan satu daripada lima senario penggunaan yang bergantung pada sesuatu yang kebanyakan pasukan masih belum kumpulkan, dan mengapa hal itu menjadikannya senario dengan potensi peningkatan terbesar: coaching.
Lima senario penggunaan dalam satu perenggan
Gartner menyusun lima senario tersebut mengikut perjalanan jualan: persediaan, penglibatan, kemajuan, coaching dan ramalan. Kecerdasan akaun dan pembeli menukar data pihak pertama dan pihak ketiga kepada tindakan terbaik seterusnya untuk wakil jualan. Pengurusan petunjuk jualan menggunakan ejen AI, suara dan e-mel untuk melayakkan prospek masuk dan menetapkan mesyuarat tanpa kelewatan manusia. Orkestrasi urus niaga membaca isyarat urus niaga, menandakan risiko dan membimbing pelaksanaan. Coaching pengurus ialah gelung maklum balas AI yang mengenal pasti jurang kemahiran dan halangan kadar kemenangan serta membimbing pengurus dengan nasihat coaching berasaskan data. Pengurusan saluran jualan dan ramalan membawa pemarkahan urus niaga dan penandaan risiko ke dalam rutin pengurusan.
Bagi setiap satu, Gartner memberikan perkara yang perlu dilakukan dan dielakkan, dapatan tinjauan daripada penyelidikannya sendiri, serta set angka hasil yang dihimpunkan daripada apa yang diterbitkan vendor mengenai pelanggan mereka. Gartner berhati-hati untuk menyatakan bahawa ia belum mengesahkan angka vendor tersebut. Kami juga akan berhati-hati di bawah.
Coaching mempunyai angka paling kukuh
Setiap senario penggunaan disertakan dengan gandaan daripada tinjauan Gartner terhadap pemimpin jualan. Kecerdasan akaun: organisasi yang menyediakan tindakan terbaik seterusnya berasaskan AI adalah 2.6 kali lebih berkemungkinan melaporkan pertumbuhan komersial. Orkestrasi urus niaga: penambahbaikan terhadap cara wakil jualan menggunakan masa mereka menjadikan pencapaian melepasi sasaran hasil jualan 3.3 kali lebih berkemungkinan. Pengurusan petunjuk jualan: kerjasama pemasaran dan jualan terhadap pemesejan menjadikan penukaran tinggi 3.3 kali lebih berkemungkinan.
Coaching mengatasi semuanya. Dalam kata-kata Gartner: organisasi yang menggunakan panduan berasaskan data untuk mengenal pasti peluang coaching berimpak tertinggi adalah 4.3 kali lebih berkemungkinan melepasi sasaran pertumbuhan hasil jualan mereka. Angka ini datang daripada 229 CSO dan eksekutif jualan, dan merupakan gandaan terbesar dalam dokumen tersebut.
Ia juga paling tidak mengejutkan jika anda pernah mengurus wakil jualan. Seorang pengurus dengan lapan wakil jualan dan jadual yang padat akan melatih sesiapa yang paling lantang, atau sesiapa yang baru kehilangan urus niaga terkini. Panduan berasaskan data menggantikannya dengan pandangan tentang wakil jualan mana, pada kemahiran apa, dalam peringkat perbualan yang mana, yang meninggalkan hasil jualan paling banyak di atas meja. Gandaannya besar kerana alternatifnya hampir bersifat rawak.
Apa yang didakwa vendor, dan cara membacanya
Butiran hasil Gartner untuk coaching amat ketara: pengurangan 55% dalam tempoh peningkatan prestasi program suai kenal wakil jualan, peningkatan 21% dalam prestasi wakil jualan, peningkatan 14% dalam perkembangan peluang dan peningkatan 25% dalam penukaran petunjuk jualan kepada peluang. Ini ialah hasil pelanggan yang dihimpunkan oleh Gartner daripada penerbitan vendor, bukan pengukuran Gartner sendiri, dan Gartner menyatakannya dengan jelas pada slaid tersebut.
Bacalah angka ini sebagai had maksimum yang didakwa oleh kategori tersebut dan bukannya sebagai ramalan untuk pasukan anda. Apa yang dapat diberitahu ialah di mana coaching AI cenderung menunjukkan kesan terlebih dahulu: dalam tempoh peningkatan prestasi, kerana pekerja baharu ialah individu yang paling banyak perlu dipelajari dan paling sedikit sejarah untuk dijadikan asas coaching.
Perkara yang perlu dan tidak perlu dilakukan oleh Gartner untuk coaching
Dua nasihat dalam ebook tersebut lebih berguna daripada angka-angka itu. Perkara yang perlu dilakukan: luangkan masa untuk memperkasakan AI dengan semantik, supaya AI generatif boleh menerangkan apa yang dinyatakan oleh data. Skor bukan coaching; penjelasan tentang mengapa skor itu sedemikian, dalam bahasa yang boleh diambil tindakan oleh wakil jualan, itulah coaching. Perkara yang tidak perlu dilakukan: jangan melaksanakan secara besar-besaran tanpa persetujuan daripada ketua pegawai jualan untuk memastikan pengurus barisan hadapan bertanggungjawab terhadap coaching. Alat tersebut menonjolkan peluang; seseorang masih perlu mengadakan perbualan itu.
Masalah input
Di sinilah cabaran dalam senario penggunaan coaching. Panduan berasaskan data memerlukan data tentang cara setiap wakil jualan benar-benar menjual, dan kebanyakan pasukan hanya memilikinya untuk urus niaga langsung, selepas perbualan tersebut sudah pun menelan kos. Rakaman panggilan dan kecerdasan perbualan membantu, tetapi ia melatih berdasarkan urus niaga yang baru sahaja anda kehilangan.
Pasukan yang menjadikan gelung coaching Gartner berkesan mempunyai sumber kedua data perbualan: latihan. Seorang wakil jualan berlatih panggilan penerokaan keperluan pelanggan, bantahan atau perbualan pembaharuan terhadap pelanggan yang realistik, sesi tersebut dinilai berdasarkan kriteria yang sama seperti orang lain, dan pengurus dapat melihat jurang kemahiran sebelum pelanggan menyedarinya. Itulah tujuan simulasi panggilan pelanggan jualan AI. Ia menukar senario penggunaan coaching daripada bedah siasat kepada semakan sebelum pelaksanaan.
- Berlatih. Wakil jualan menjalankan perbualan pelanggan yang realistik mengikut permintaan, tanpa perlu menunggu jadual pengurus.
- Nilai. Setiap sesi dinilai secara keseluruhan dan mengikut kemahiran, dengan kekuatan, jurang dan langkah seterusnya ditulis untuk wakil jualan.
- Bimbing. Pengurus melihat pasukan mengikut kemahiran dan campur tangan di tempat data menunjukkan ia penting, iaitu panduan berasaskan data Gartner dalam amalan.
- Ulang. Wakil jualan menjalankan semula senario tersebut, dan skor seterusnya menunjukkan sama ada coaching itu berkesan.
Apa yang boleh diambil daripada ebook tersebut
Jika anda sedang memutuskan di mana untuk memperuntukkan bajet AI dalam jualan tahun ini, dokumen tersebut menunjukkan satu urutan:
- Mulakan dengan coaching, kerana ia mempunyai bukti paling kukuh dan kebergantungan paling rendah terhadap pembersihan CRM.
- Lengkapkan input, bukan hanya output: perbualan yang dinilai, sama ada latihan atau langsung, ialah data yang menjadi asas kepada senario penggunaan tersebut.
- Dapatkan CSO untuk menjadikan bimbingan sebagai tanggungjawab pengurusan sebelum membeli apa-apa.
- Anggap hasil yang dilaporkan oleh vendor sebagai had maksimum, dan ukur sendiri tempoh peningkatan prestasi serta kadar kemenangan anda dari hari pertama supaya anda mempunyai angka anda sendiri.
E-buku penuh, 5 AI Use Cases to Improve Sales Productivity and Performance, tersedia daripada Gartner for Sales di https://www.gartner.com/en/webinar/978489/1965518-5-ai-use-cases-delivering-measurable-sales-productivity-gains-and-performance.
Tentang ConvinceIQ
ConvinceIQ ialah platform simulasi panggilan pelanggan dan bimbingan jualan berasaskan AI untuk pasukan jualan. Wakil jualan berlatih perbualan pelanggan yang realistik, setiap sesi dinilai dan diterangkan, dan pengurus membimbing berdasarkan bukti dan bukannya tanggapan. Data latihan itulah yang menjadikan bimbingan dipacu data.
Soalan lazim
Apakah lima senario penggunaan AI Gartner untuk jualan?
Perisikan akaun dan pelanggan, pengurusan prospek dan pendekatan pelanggan, orkestrasi urus niaga, bimbingan pengurus, serta pengurusan saluran jualan dan ramalan. Gartner for Sales menerbitkannya pada 2026 sebagai lima senario penggunaan AI yang meningkatkan produktiviti jualan pada masa ini, masing-masing dengan penerangan tentang apakah ia, mengapa ia berkesan dan hasil yang dilaporkan vendor.
Senario penggunaan AI manakah yang mempunyai bukti paling kukuh?
Bimbingan jualan. Dalam tinjauan Gartner terhadap 229 CSO dan eksekutif jualan, organisasi yang menggunakan panduan dipacu data untuk mengenal pasti peluang bimbingan berimpak tertinggi adalah 4.3 kali lebih berkemungkinan melepasi sasaran pertumbuhan hasil mereka, iaitu gandaan tertinggi antara lima senario penggunaan tersebut.
Adakah angka hasil dalam e-buku Gartner disahkan?
Dapatan tinjauan ialah hasil penyelidikan Gartner sendiri. Poin hasil, seperti pengurangan 55% dalam tempoh peningkatan prestasi program suai kenal, merupakan gabungan hasil yang diterbitkan vendor tentang pelanggan mereka; Gartner menyatakan bahawa ia belum mengesahkan hasil tersebut dan keputusan sebenar berbeza-beza. Artikel ini mengaitkan setiap jenis angka sewajarnya.
Apakah yang diperlukan untuk bimbingan dipacu data daripada pasukan jualan?
Perbualan yang diperhatikan, dinilai berdasarkan kriteria yang sama bagi setiap wakil jualan, supaya pengurus dapat melihat bahagian yang perlu dibimbing dan bukannya membuat andaian. Rakaman panggilan menyediakan perkara itu untuk urus niaga langsung; perbualan latihan menyediakannya sebelum wakil jualan berhadapan dengan pelanggan, ketika pembelajaran masih boleh dilakukan dengan kos yang rendah.
Bagaimanakah simulasi panggilan pelanggan jualan berasaskan AI sesuai dengan senario penggunaan bimbingan Gartner?
Simulasi panggilan pelanggan ialah inputnya. Setiap panggilan latihan dinilai, kekuatan dan jurang kemahiran dihuraikan, dan pengurus melihat gambaran pasukan mengikut kemahiran. Itulah panduan dipacu data yang diterangkan oleh Gartner, diterapkan pada bahagian kitaran jualan sebelum urus niaga langsung dipertaruhkan.